5 lầm tưởng về cách tiếp cận khách hàng tiềm năng

“ Tôi thực sự rất yêu việc làm tiếp cận khách hàng mới. ” Sẽ chẳng khi nào có nhân viên cấp dưới sales nào nói thế đâu. Không khi nào .

Thật không may, tiếp cận khách hàng tiềm năng là trách nhiệm mà hầu hết nhân viên cấp dưới sales đều lẩn tránh. Nó vừa tốn thời hạn, dễ nản, và cũng đầy thử thách. Nhân viên của bạn hoàn toàn có thể gặp khó khăn vất vả trong việc tìm ra cách tiếp cận khách hàng tiềm năng, giữ chân họ, nuôi dưỡng, đặt lịch họp và những việc khác tương tự như .

Tuy vậy, bất chấp những trở ngại thường gặp, các kỹ năng và chiến thuật tiếp cận thì vẫn chưa hề được thay đổi. Rất nhiều nhân viên sales vẫn còn bấu víu vào phương pháp “thả thính và chờ khách cắn câu” hàng thập kỷ nay, dù nó đang càng ngày càng thiếu tính hiệu quả. Và nếu thứ gì đó không còn hiệu quả như trước nữa, tại sao không điều chỉnh nó ngay từ bây giờ?

Dưới đây là 5 cách tiếp cận khách hàng mới sai lầm đáng tiếc mà nhân viên cấp dưới sales hay gặp phải. Bạn có mắc những lỗi dưới đây không ?

1. Nhắm vào đối tượng người tiêu dùng dựa trên chức vụ chứ không phải hành vi của họ .

Những nhân viên cấp dưới sales chỉ tìm kiếm khách hàng theo chức vụ sẽ thuận tiện rơi vào một cái bẫy vì đối tượng người dùng hoàn toàn có thể không thấy giá trị ngay lập tức của loại sản phẩm / dịch vụ. Đơn giản chính do đối tượng người tiêu dùng này là CEO không có nghĩa là cô ấy hoàn toàn có thể ra quyết định hành động về dịch vụ của HR — hoặc chăm sóc một cách thái quá đến dịch vụ HR .

Thay vì săn con mồi dựa trên chức vụ trên LinkedIn, hãy săn nhu yếu của họ. Những ai từ công ty đó vào thăm quan website của bạn ? Những nhân viên cấp dưới sales biết cách phân phối thông tin đến đúng đối tượng người dùng cần nó sẽ tạo ra mối link với khách hàng tốt hơn và thuận tiện chốt đơn với những vị khách không dễ chiều nhất .

2. Bỏ qua bước điều tra và nghiên cứu .

Nếu không nghiên cứu và điều tra kỹ về khách hàng doanh nghiệp, nhân viên cấp dưới sales sẽ khó đoán được những yếu tố ( pain points ) họ đang gặp phải và tiềm năng mà họ muốn hướng tới. Như một lẽ tất yếu, nhân viên cấp dưới sales không hề thuyết trình loại sản phẩm theo đúng hướng giá trị mà khách hàng mong ước có. Sau toàn bộ, yếu tố của khách hàng sẽ không được xử lý nếu nhân viên cấp dưới sales không biết ưu tiên xử lý cái gì thứ nhất .
Đây là quy tắc rất đơn thuần dành cho bạn : dành thời hạn nhiều hơn vào việc nghiên cứu và điều tra đối tượng người dùng hơn là email qua lại với họ. Với kiến thức và kỹ năng ấn tượng về doanh nghiệp trong lòng bàn tay mình, người bán hàng hoàn toàn có thể kiến thiết xây dựng lòng tin và có được sự hợp tác với khách hàng trong khi liên kết được quyền lợi của loại sản phẩm với yếu tố ( pain points ) của đối tượng người tiêu dùng tiềm năng .

3. Tiếp cận khách hàng ” lạnh ngắt ” chứ không hâm sôi nó trước .

Ngày nay người mua ngày càng thông thái trong việc chọn lọc các cuộc gọi đến và bảo vệ hòm thư của mình. Những người bán hàng cố gắng bắt đầu một cuộc nói chuyện với chiến thuật “lạnh” thường vấp phải hòn đá ngáng chân vì người mua không còn hứng thú nói chuyện với người lạ về một sản phẩm mà họ không quan tâm. Kỹ thuật “cold call” và “cold email” đang mất đi hiệu quả của nó bởi sự thay đổi trong hành vi người mua hàng.

Thay vào đó, nỗ lực tìm kiếm những đối tượng người dùng trực tuyến trước, liên kết với họ dựa trên một sở trường thích nghi chung, và đung nóng mối quan hệ trước. Chỉ sau khi mối quan hệ được thiết lập thì đó mới là thời gian nên tiếp cận họ .

4. Quá bám sát vào ngữ cảnh .

Mỗi người mua có một yếu tố ( pain point ) đặc biệt quan trọng và đều tìm kiếm một giải pháp xử lý đơn cử. Nếu quá bám sát vào ngữ cảnh, người bán hàng sẽ thất bại trong việc thuyết trình loại sản phẩm dưới hình thức một giải pháp tương thích với nhu yếu của đối tượng người tiêu dùng. Thật ra rất tuyệt vời nếu người mua tiềm năng biết về quyền lợi của loại sản phẩm, nhưng điều họ chăm sóc hơn cả là những tính năng đó sẽ giúp cho doanh nghiệp của họ như thế nào .
Hãy ném ngữ cảnh ra hành lang cửa số và cá thể hóa thông điệp dựa trên những thông tin mà bạn tích lũy được trong quy trình trao đổi với họ. Bằng cách đó, một nhân viên cấp dưới bán hàng hoàn toàn có thể nêu bật ra những quyền lợi chủ chốt xử lý trực tiếp yếu tố ( pain point ) của khách hàng mà những mẫu sản phẩm khác hoàn toàn có thể không làm được .

5. Theo dõi ( Following up ) khách hàng theo đúng nghĩa theo dõi .

Nếu theo dõi khách hàng mà không cung ứng thêm giá trị mới, đó không còn là sự trợ giúp nữa mà sẽ khiến họ cảm thấy phiền phức. Người mua ngày này “ đói khát ” thông tin nhưng cũng tăng trưởng theo vận tốc khá nhanh. Những người bán hàng gửi đi những emails không có ý nghĩa không mang lại giá trị gì sẽ làm suy giảm lòng tin của họ .
Thay vào đó, hãy giữ liên lạc và phân phối giá trị đến đối tượng người tiêu dùng trải qua nhiều kênh khác nhau, đừng theo dõi họ cho có bởi bạn cần sát cánh cùng họ trong một quy trình dài. Trong bài viết hướng dẫn giải pháp lôi cuốn khách hàng, bạn hoàn toàn có thể tìm thấy rất nhiều cách khác nhau để lôi cuốn một đối tượng người dùng tiềm năng và cách để nhìn nhận đối tượng người tiêu dùng có tương thích với doanh nghiệp hay không .
Tiếp cận và liên kết với người mua là một trách nhiệm đầy thử thách. Nhưng cũng như toàn bộ mọi thứ trong đời, nếu khi khởi đầu mọi thứ quá khó khăn vất vả và bạn không nhận được hiệu quả như bạn mong đợi, hãy kiểm soát và điều chỉnh ngay. Thay vì bám sát vào những giải pháp cũ như những sai lầm đáng tiếc trên, năm mới, hãy thử sử dụng những giải pháp và công cụ mới .

Để nhận được thêm các bài viết, tip & trick về giải pháp bán hàng, bạn vui lòng subscribe Blog của GrowSteak theo mẫu bên dưới. Hoặc like fanpage GrowSteak để liên tục được cập nhật.