Để khởi nghiệp thành công cần hiểu rõ về khách hàng và thị trường

Khách hàng luôn là “nhà đầu tư” lớn nhất của một công ty khởi nghiệp. Tuy nhiên, không phải công ty nào cũng hiểu rõ về khách hàng của mình. Việc không thấu hiểu khách hàng và thị trường thậm chí có thể dẫn đến khởi nghiệp thất bại, bởi sản phẩm mà doanh nghiệp khởi nghiệp đưa ra khả năng cao sẽ không phải là cái khách hàng và thị trường cần. Vì vậy, việc lùi lại một bước để nghiên cứu kĩ về khách hàng, về thị trường để điều chỉnh lại mô hình kinh doanh tạo lợi nhuận là điều tất yếu phải làm nếu muốn khởi nghiệp thành công. Và để cung cấp tất cả những kiến thức liên quan đến khách hàng và thị trường, DNES đem đến bài học khởi nghiệp tiếp theo với 5 phần, được biên soạn bởi chuyên gia Trần Trí Dũng – Chuyên gia của Chương trình Khởi nghiệp Thuỵ Sỹ (SwissEP). 

I. Phân biệt khách hàng và người sử dụng:

Khi nói đến người mua, khái niệm tiên phong tất cả chúng ta cần phải phân biệt đó là người mua – người trả tiền cho mẫu sản phẩm, và người sử dụng loại sản phẩm và dịch vụ. Mặc dù, trên thực tiễn, nhiều lúc người sử dụng mẫu sản phẩm và dịch vụ cũng chính là người mua và là người trả tiền cho những bạn. Nhưng tất cả chúng ta vẫn cần phân biệt điều này, vì sao vậy ?

Người quyết định trả tiền là người khách hàng, nếu chúng ta không tấn công đúng vào họ thì sẽ mất rất nhiều công sức, mất rất nhiều chi phí để có được doanh số. Ví dụ: nếu bán các sản phẩm giáo dục ở lứa tuổi mầm non, người sử dụng là các cháu bé, nhưng người ra quyết định trả tiền lại là cha mẹ. Vì vậy cách tiếp cận thị trường của chúng ta phải đánh vào đúng đối tượng, đúng những giá trị gì mà phụ huynh quan tâm. Đó là sự an toàn cho trẻ khi đến lớp, là phương pháp giáo dục,… Còn người dùng họ sẽ quan tâm tới gì? Với các cháu bé, các cháu sẽ quan tâm đến chuyện đến đó các cháu được chơi những trò chơi gì, khung cảnh sẽ ra làm sao, bạn bè sẽ như thế nào. Điều này yêu cầu các bạn có cách tiếp cận khác và có cách thức thu tiền khác.

II. Xây dựng chân dung khách hàng:

Khởi nghiệp thành công không thể thiếu những hiểu biết về chân dung khách hàng. Để có thể hình dung ra cách thức bán hàng và xây dựng những kịch bản khác nhau trong chuyện thuyết phục khách hàng, chúng ta sẽ cần xây dựng được một chân dung về khách hàng. Khách hàng đối với một hoạt động kinh doanh được chia làm hai nhóm. 

• ( 1 ) Thứ nhất là người mua cá thể. Ví dụ : những người cha, người mẹ, những hộ mái ấm gia đình hoặc là những bạn người trẻ tuổi đang có thu nhập. Họ có đặc tính về việc làm, về vị trí hoạt động và sinh hoạt, về thói quen tiêu dùng, về mức độ thu nhập, về sở trường thích nghi, về vai trò và nghĩa vụ và trách nhiệm trong mái ấm gia đình với việc ra quyết định hành động tiêu tốn và shopping .
• ( 2 ) Thứ hai là người mua tổ chức triển khai. Khách hàng tổ chức triển khai cũng có những yếu tố của họ, họ cũng có những thứ tự ưu tiên .

Đối với người mua cá thể, tất cả chúng ta hoàn toàn có thể chỉ trò chuyện với một người. Khách hàng cá thể hoàn toàn có thể quyết định hành động mua hàng luôn. Với những với người mua tổ chức triển khai, tất cả chúng ta sẽ phải trò chuyện với nhiều người rồi mới đi đến được quyết định hành động mua hàng. Vì vậy, bạn phải tìm hiểu và khám phá rõ quy trình tiến độ ra quyết định hành động của đối tượng người tiêu dùng người mua tổ chức triển khai mà bạn đang tiếp cận. Nếu tất cả chúng ta không hiểu được quá trình ra quyết định hành động này thì tất cả chúng ta hoàn toàn có thể tốn rất nhiều thời hạn, rất nhiều công sức của con người để đi thuyết phục nhầm người .

III. Xác định người khách hàng đầu tiên trả tiền cho sản phẩm:

Một khi đã xác lập được người mua là ai, tất cả chúng ta sẽ tiến tới một khái niệm tiếp theo, ai là người người mua tiên phong trả tiền cho mẫu sản phẩm của những bạn. Chúng ta thường nhận rất nhiều lời khuyên rằng đừng bán hàng cho những người quen thuộc của mình, cho những người bạn đã sẵn sàng chuẩn bị quen biết rồi. Bởi lẽ khi người ta ra quyết định hành động mua hàng hay dịch vụ của những bạn, họ có rất nhiều tình cảm của những bạn, họ sẽ không cho tất cả chúng ta được những phản hồi trung thực nhất về chất lượng mẫu sản phẩm dịch vụ của tất cả chúng ta. Đôi khi họ không thực sự thiết yếu mua loại sản phẩm của tất cả chúng ta, nhưng vì yêu quý tất cả chúng ta họ vẫn chuẩn bị sẵn sàng bỏ tiền ra để ủng hộ loại sản phẩm kinh doanh thương mại của tất cả chúng ta. Nếu những người tiên phong chuẩn bị sẵn sàng bỏ tiền cho những bạn là người thân trong gia đình hoặc là bất kể ai, tất cả chúng ta vẫn luôn luôn nghênh đón. Tuy nhiên, để hoàn toàn có thể bước xa hơn trên thương trường, để hoàn toàn có thể lan rộng ra hoạt động giải trí sản xuất kinh doanh thương mại, tất cả chúng ta cần tìm những người người mua tiên phong mà họ không chỉ giúp những bạn có được những đồng lệch giá tiên phong, họ còn giúp cho những bạn mở ra con đường to lớn để đi vào thị trường .

IV. Xác định điểm thị trường bắt đầu:

1. Tìm điểm thị trường mà bạn muốn khởi đầu :

Để hoàn toàn có thể lan rộng ra hoạt động giải trí kinh doanh thương mại của công ty khởi nghiệp, để thiết kế xây dựng một kế hoạch tiếp cận thị trường, tất cả chúng ta hoàn toàn có thể khởi đầu từ những thị trường gần nhất, nhỏ nhất mà tất cả chúng ta hoàn toàn có thể chạm tới ngay được. Chúng ta cũng hoàn toàn có thể nghĩ tới chuyện tưởng tượng cả bức tranh diện thể lớn ở những nơi xa nhất, hoàn toàn có thể đưa ra một kế hoạch toàn thế giới ngay từ những ngày tiên phong. Sau đó sẽ đi giật lùi từng bước trở lại để biết rằng thị trường mà tất cả chúng ta đang hiện hữu thế nào, tất cả chúng ta cần lan rộng ra sang thành phố tiếp theo ở đâu, tất cả chúng ta sẽ liên tục ở khu vực như thế nào. Trong bài toán kinh doanh thương mại, tất cả chúng ta không có một câu vấn đáp tuyệt đối đúng cho tổng thể mọi trường hợp. Việc lựa chọn kế hoạch tiếp cận thị trường thế nào phụ thuộc vào vào nguồn lực hiện có và tham vọng của mỗi nhà góp vốn đầu tư, cũng như đội ngũ sáng lập đang cùng sát cánh .

Ở trên đây là rất nhiều những phân loại thị trường khác nhau, những bạn hoàn toàn có thể tìm hiểu và khám phá và xác lập cho mình là đâu là điểm thị trường mà những bạn muốn mở màn tiên phong .

2. thị trường đổ xô :

Thị phần đổ xô gắn liền với những người người mua tiên phong. Khi thuyết phục được những người mua tiên phong, bạn sẽ có một điểm tựa rất can đảm và mạnh mẽ để chinh phục những người mua tiếp theo, và lớn hơn là chinh phục những thị trường tiếp theo. Ví dụ : ai là người mua tiên phong mua cái điện thoại cảm ứng ? Ai là người mua cái điện thoại cảm ứng tiên phong ? Nếu chỉ có một người sử dụng điện thoại cảm ứng thì điện thoại thông minh sẽ thành không có ý nghĩa vì không hề thể gọi cho ai được. Vậy, người người mua tiên phong mua điện thoại cảm ứng sẽ rất là quan trọng. Bởi họ sẽ là người kéo theo người mua thứ hai, thứ ba, thứ một nghìn, thứ một triệu cho doanh nghiệp .

Khi tư duy về thị trường đổ bộ cho sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp khởi nghiệp thì các bạn có thể nghĩ theo cách như vậy. Vì sao chúng ta luôn cố gắng thuyết phục khách hàng khó tính nhất, những thị trường đòi hỏi khắt khe nhất về tiêu chuẩn và chất lượng? Đó là vì chúng ta tin rằng nếu chúng ta thuyết phục những khách hàng khó tính này, chinh phục được những thị trường khắt khe kia, thì phần còn lại của thế giới sẽ là của chúng ta. Từ đó, hướng đến khởi nghiệp thành công.

V. Tạo ra sản phẩm và đưa sản phẩm đến thị trường:

trái lại với tư duy thị trường đổ xô, bạn hoàn toàn có thể nghĩ rằng, tất cả chúng ta hãy hoàn thành xong dần loại sản phẩm. Như vậy, tất cả chúng ta sẽ thuyết phục người mua nào chuẩn bị sẵn sàng mua loại sản phẩm của tất cả chúng ta nhất, những người chuẩn bị sẵn sàng ủng hộ những tân tiến công nghệ tiên tiến mới nhất. Và sau đó, tất cả chúng ta sẽ từ từ biến hóa loại sản phẩm và dịch vụ, nâng cấp cải tiến và bổ trợ thêm những tính năng. Từ đó, lan rộng ra tập người mua của doanh nghiệp khởi nghiệp .

1. Xác định quyền lợi và ngân sách của từng quy trình :

Để làm được điều đó, thắc mắc quan trọng tiếp theo mà một quy mô kinh doanh thương mại phải vấn đáp đó là làm như thế nào để tạo ra loại sản phẩm và dịch vụ và đưa loại sản phẩm và dịch vụ đến thị trường. Ở đây, đội ngũ sáng lập phải tìm ra trong từng quy trình sản xuất như tăng trưởng mẫu sản phẩm, marketing phân phối, bán hàng, hậu mãi, thu tiền từ người mua, … cần ngân sách bao nhiêu, cần tổ chức triển khai nhân sự thế nào và sẽ thu được quyền lợi như thế nào. Hiểu được điều này, những bạn sẽ lượng hóa thành đơn vị chức năng tiền tệ để biết rằng ở mỗi quy trình đang có mức độ hiệu suất cao như thế nào, quy trình nào tất cả chúng ta hoàn toàn có thể làm tốt hơn nữa, và quy trình nào tất cả chúng ta nên thuê ngoài .

2. Xác định chi phí sản xuất :

Sau cùng mọi hoạt động kinh doanh là để tạo ra lợi nhuận. Trước khi trả lời câu hỏi chúng ta sẽ tạo ra lợi nhuận như thế nào, bạn cần biết, một đồng chi phí tiết kiệm được, chính là một đồng lợi nhuận các bạn sẽ có được. Còn một đồng doanh thu tạo ra thêm, chúng ta sẽ không biết chắc rằng có bao nhiêu lợi nhuận sẽ được tạo ra. Bởi đôi khi chúng ta gặp phải trường hợp là càng bán được nhiều hàng thì càng lỗ. 

Xem thêm: Vì sao chỉ dưới 5% start-up Việt “được” tổ chức sinh nhật lần 2?

Chi tiêu trong một doanh nghiệp được chia ra làm hai loại :

• ( 1 ) giá thành cố định và thắt chặt : ngân sách cố định và thắt chặt là những khoản ngân sách không đổi khác trong kỳ kế toán. Đó hoàn toàn có thể là ngân sách thuê văn phòng, hoàn toàn có thể là ngân sách trả lãi vay hay là một khoản lương cố định và thắt chặt dành cho đội ngũ nhân sự .
• ( 2 ) giá thành đổi khác : ngân sách biến hóa là những khoản chi hoàn toàn có thể biến hóa tuỳ theo quy mô sản xuất và kinh doanh thương mại của những bạn. Đó hoàn toàn có thể là ngân sách dành cho nguyên vật liệu mua vào, hay ngân sách hoa hồng cho việc bán hàng .

Để những bạn hoàn toàn có thể xác lập giá tiền của loại sản phẩm thành dịch vụ cung ứng ra thị trường, tất cả chúng ta cần cả ngân sách cố định và thắt chặt được phân chia vào từng đơn vị chức năng loại sản phẩm và ngân sách cố định và thắt chặt trên mỗi đầu đơn vị loại sản phẩm và dịch vụ đó .

3. Xác định giá bán :

Điểm tiếp theo những bạn sẽ cần xem xét là tất cả chúng ta sẽ bán mẫu sản phẩm với giá bao nhiêu. Xác định giá bán mẫu sản phẩm luôn là một bài toán đau đầu cho những nhà sáng lập. Giá bán cao quá sẽ không có người mua, còn giá bán quá thấp hoàn toàn có thể khiến tất cả chúng ta không đạt được mức kỳ vọng về mặt doanh thu .
Có hai cách để tất cả chúng ta định hình giá cả .

• Cách thứ nhất : những bạn sẽ quyết định hành động giá bán dựa trên giá tiền cộng với phần doanh thu những bạn mong ước. Ví dụ : nếu bạn làm ra một mẫu sản phẩm với giá là mười đồng, bạn sẽ mong ước bán nó với giá là mười hai hoặc mười ba đồng để bạn có thêm 20 % hay 30 % doanh thu. Còn nếu bạn giảm doanh thu xuống 10 %, vậy thì bạn sẽ bán với giá mười một nghìn đồng .
• Cách thứ hai : để xác lập giá bán, bạn sẽ tìm hiểu và khám phá thị trường để xem những mẫu sản phẩm tương đương hoặc thân mật với loại sản phẩm của những bạn đang được người mua mua với giá bao nhiêu .

Ở đây giá cả chính là mức giá mà người tiêu dùng, mà người mua gật đầu trả cho mẫu sản phẩm của những bạn. Và thị trường mới là nơi quyết định hành động mẫu sản phẩm đó được thanh toán giao dịch với bao nhiêu tiền .

Trên đây là những kiến thức tổng hợp về khách hàng, thị trường và sản phẩm, giúp bạn cải tiến mô hình kinh doanh của công ty khởi nghiệp và khởi nghiệp thành công. Để hiểu hơn về bài học, mời bạn đón xem thêm video dưới đây:

Tác giả : Trần Trí Dũng

Xem thêm những bài học kinh nghiệm khởi nghiệp khác tại đây :
>> Doanh thu, dòng tiền và những điều cần biết khi khởi đầu kế hoạch khởi nghiệp
>> Tìm kiếm người mua – bước quan trọng trong khởi nghiệp kinh doanh thương mại
>> Những điều cần biết về quy mô kinh doanh thương mại trước khi khởi nghiệp

THÔNG TIN CHUNG:

Series bài học kinh nghiệm phân phối kiến thức và kỹ năng và kiến thức và kỹ năng cho startup
Bài học được đăng tải tại : DNES STARTUP LESSONS LEARNED
Đơn vị thực thi : Vườn ươm Doanh nghiệp TP. Đà Nẵng phối hợp với Văn phòng Đề án 844

Source: https://vh2.com.vn
Category : Khởi Nghiệp